In questo articolo voglio parlarti degli indicatori chiave KPI per l’e-commerce.
Parliamo di KPI “key performance indicators”: Sono indicatori che spiegano al meglio lo stato di salute del negozio E-commerce. Permettono all’azienda di capire come stanno andando le cose. Permettono quindi di avere un punto di osservazione ideale e di prendere decisioni strategiche consapevoli.
Chi gestisce il sito e-commerce dovrebbe costantemente monitorare i KPI giusti per capire se gli obbiettivi sono rispettati.
Perché è importante monitorare i KPI per l’e-commerce?
I key performance indicators sono indicatori che permettono di acquisire informazioni fondamentali sullo store e suoi clienti in modo da valutare se la strategia applicata sia corretta o abbia bisogno di modifiche.
In altre parole non si tratta propriamente di semplici numeri ma di veri e propri indicatori di performance.
Una volta stabiliti gli obiettivi e i tempi per perseguirli, identificare i KPI corretti permette di capire se il percorso intrapreso sia corretto o meno.
KPI specifici dell’e-commerce
Scendendo nello specifico del mondo e-commerce esistono dei KPI che meglio di altri raccontano lo stato di salute del negozio.
Abbiamo fatto una piccola lista:
- Tasso di conversione: rappresenta la percentuale di utenti che convertono rispetto agli utenti che visitano il sito. Specificatamente in un e-commerce rappresentano gli utenti che acquistano rispetto a quelli che entrano e visualizzano lo shop online.
- Tasso di abbandono del carrello: è la percentuale di utenti che entrano nel carrello ma non completano l’azione di checkout.
- Valore medio dell’ordine: rappresenta l’importo medio dello scontrino su singolo ordine
- Costo dell’acquisizione del cliente: è il costo necessario per acquisire un nuovo cliente. In altri termini è la spesa di marketing rispetto agli utenti che sono diventati clienti.
- Customer Lifetime Value: uno dei KPI più importanti. È un indicatore che rappresenta la quantità di denaro spesa da un cliente per tutta la durata del rapporto sullo store.
- Margine medio: è un indicatore che ci indica il profitto (in un determinato periodo), tenendo anche conto dei costi dell’azienda.
Come si calcola il tasso di conversione?
Calcolare il tasso di conversione è semplice.
Tasso di conversione= (numero di conversioni / visitatori unici) x 100.
Il tasso di conversione può essere applicato a ogni tipo di evento: non è un KPI specifico dell’e-commerce. Si può calcolare il tasso di conversione per qualsiasi cosa. Ad esempio a un form che riceve lead, a un pulsante di una landing, ecc…
Quando è importante il Valore medio dell’ordine?
È un valore fondamentale. Il perché è piuttosto semplice. La cosa migliore è fare un esempio.
Ho un e-commerce. Devo vendere un prodotto che a un prezzo al dettaglio di 5 euro. Il prodotto ha un costo di 3 euro all’acquisto. Per venderlo decido di creare una campagna marketing. Dalla campagna marketing si evince che spendo 4 euro per ogni prodotto venduto.
Facilitando molto le cose, quindi non considerando le tasse, i costi aziendali, i costi di spedizione, ecc… Per ogni prodotto venduto andrò in rimessa. Cioè spenderò più di quello che guadagno.
Va da se che se ogni vendita vendessi solo 1 pezzo l’attività di vendita non sarebbe economicamente sostenibile. Se invece ogni vendita riuscissi a vendere 50 pezzi le cose sarebbero diverse.
Ecco perché il valore medio dell’ordine diventa un KPI fondamentale per capire se l’attività è in profitto, se non lo è, se è necessario fare delle attività per aumentare il valore medio dello scontrino.
Legato a doppio filo al valore medio dell’ordine c’è anche il costo di acquisizione del cliente e il Customer Lifetime Value.
Questo perché minore sarà il costo di acquisizione del cliente maggiore sarà il guadagno. In questo contento si inserirà anche il Customer Lifetime Value.
Il cliente farà solo un acquisto oppure, una volta provato il nostro prodotto e servizio diventerà un nostro cliente affezionato? Nel secondo caso potremo permetterci di avere un costo di acquisizione più alto visto che aumenterà la quantità di denaro che il cliente, nel suo ciclo di vita, spenderà sul nostro store.
Da questo semplice esempio è evidente come i KPI siano strategici nella gestione di un e-commerce. Sono strategici per capire lo stato di salute del nostro store e sono strategici per fare scelte consapevoli in futuro.
Come migliorare i KPI di un e-commerce?
Non c’è un’unica strada. Bisogna studiare una strategia e verificare se si sta andando nella direzione giusta.
- Strutturare programmi premium e di affiliazione
- Strutturare azioni in base alla matrice RFM
- Analisi dettagliata del flow di acquisto
- Creazione di una community
- Utilizzo strategico del customer care
- Software di Marketing Automation
Studiare strategie articolate che vadano a lavorare sul singolo cliente, offrendo valore aggiunto.
